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RDM010 产品需求分析与需求管理--如何搞定市场需求

  • 开课时间:2019/9/29
  • 开课地点:上海
  • 学习费用:3980元
  • 学制:12小时

【2019年年度计划时间安排】

9月29-30日上海 ????????9月26-27日北京
【参加对象】企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等
【培训课时】12小时
【学习费用】单独报名3980元/人,优惠活动6600元2人,不再折扣。(含教材、茶点、证书,含午餐)
【主办单位】深圳市达明信息技术有限公司
【服务热线】400-086-8596??
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课程背景?
通过和众多国内科技企业接触,发现这些企业中普遍存在:
1.?技术很牛,但最终倒闭的公司一大推;被技术人员嗤之以鼻的公司,反而活的还不错
2.?研发从早忙到晚,产品开发的不少,但市场成功的产品屈指可数,开发的越多,死得越快
3.?产品开发闭门造车,关注技术,不关注客户;产品开发出来才找客户、找卖点
4.?了解市场的不懂技术,懂技术的不了解市场,不知道需求应该谁负责
5.?需求准确把握决定产品成败,但没有人关注需求,即使偶尔想关注也不知道如何关注
6.?需求的表达不够结构化,充斥着“故事会”格式的需求,直接影响了不同团队对需求理解的一致性
7.?缺少完备的需求收集、汇总、分析机制,“公司神经末梢与大脑失去联系”
8.?不能从自身能力提升来引导客户需求,反而天天在抱怨客户需求经常变动
9.?针对需求大家“吵成一锅粥”:公司与客户吵,市场与开发吵,开发与测试吵,……
不能满足客户需求、给客户创造价值,再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误,80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误,把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求,创造客户价值。
本课程重点讲解:
1.?如何确定目标客户,如何分析需求关系人?
2.?如何从市场(客户)角度进行有效的客户需求收集?
3.?围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势,整理产品需求
4.?如何对客户需求进行整理和分析,形成产品包需求?
5.?如何基于产品需求与竞争友商对比分析,确定我们的核心诉求,形成产品概念?
课程贯穿案例分享,详细讲解目标客户?à?客户要求?à?客户需求?à?产品包需求?à?产品概念确定全过程,详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具(利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、Sweet Point模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等),提升产品的竞争力,确保市场成功、财务成功。
培训收益?
1.?掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法,筛选高质量的客户需求;
2.?掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法,提高各个角色对需求理解的一致性,最终形成产品包需求,明确产品的竞争优势与卖点;
3.?掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制,从而降低产品的端到端生命周期成本;
4.?掌握产品核心诉求的提炼方法,确定有吸引力的产品概念;
5.?掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法;
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讲师资质?
董奎(Don):研发管理咨询资深顾问 INCOSE(国际系统工程师联合会)会员
n?专业背景:
十多年高科技企业的研发与管理实践经验,在某着名高科技企业工作期间,先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理;先后作为三个产品的主任系统工程师,带领系统分析团队开展客户需求调研、产品特性定义和详细的需求分解与分配等端到端的需求管理工作,奠定了产品市场的成功;长期与国际顶尖咨询顾问一起工作,全程参与该公司研发管理变革项目。曾驻印度工作一年半,先后负责四个合作项目(合作方分别为:BFL、Infosys)的实施,全程参与印度研究所CMM四级认证过程;对业务导向的研发质量管理体系的构建有深入地研究。?
n?研发管理咨询经验:
曾作为项目总监或经理主导了10多个研发管理咨询项目,帮助这些企业全面建立研发管理体系(流程、组织、绩效),有效地提升了这些公司的研发效率和创新能力:
1)?华大电子
2)?超图软件
3)?上海格尔
4)?网易
5)?重庆奥普泰
6)?佳讯飞鸿
7)?广联达软件
8)?京信通信
9)?华胜天成
10)?信利半导体
n?研发管理培训经验:
曾为海尔、研祥科技、宇通重工、康佳集团、北京移动、北大方正、阿里巴巴、华胜天成、南太电子、网易、富港电子、用友软件、星网锐捷、东软股份、格林威尔、金蝶软件、天马微电子、超图地理、华动飞天、新奥特、信利半导体、郎坤软件、深圳桑菲、久其软件、德信无线、新意科技、沈阳移动、光桥科技、斯特奇、合力金桥、蓝托扑、绿盟科技、建行总行开发中心、成都迈普、上海电信、佳讯飞鸿、德信无线、创维集团、威创日新、TCL、日电电子、展讯通信、易思科技、盛大网络、威科姆科技、协同集团、成都索贝、重庆奥普泰、京信通信、汇川技术、亿力吉奥、迈瑞医疗、同方威视、大唐移动、中软国际、北大方正、思源电气、南京华瑞杰、联想网域、天津通广、兴唐通信、寿力亚洲、浪潮计算机、上海华虹、浦发银行、恒宝股份、武大吉奥、广东电信研究院、华宁电子、三安光电、广西博联、东方通信、北京拓明等100多家企业提供了专业的研发管理培训,涉及的行业包括通信、软件、互联网、家电、运营商、芯片等。
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课程介绍?
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一、?案例分享
二、?六个基本概念
1.?什么是客户?
1)?客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户
2.?什么是需求?
1)?WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、非技术需求
2)?案例:某运营上广告折射对需求五层次的理解
3.?需求工作的2个基本点:
1)?差异化
2)?成本优势
4.?需求工程全过程:
1)?需求收集à需求整理à需求分析à概念确定à需求分解à需求实现与验证
5.?官方体系对需求的定义:
1)?RM(目的、关键实践、典型输出)
2)?RD(目的、关键实践、典型输出)
6.?产品经理3个核心素质特征:
1)?敏锐的市场嗅觉
2)?不屈不挠的战斗精神
3)?团队协作和领导能力
7.?演练与问题讨论
三、?市场需求分析
1.?产品不同阶段的创新思路不同
1)?产品创新阶段(颠覆性创新、应用性创新、产品创新、平台创新)
ü?案例视频:鼠标的产生
ü?案例讲解:Iphone的Siri
2)?产品成熟阶段(营销创新、体验式创新、价值工程创新、集成创新、价值转移创新)
ü?支撑案例讲解:Nike专卖店、游戏卖装备、汽车5S店、星巴克咖啡
2.?产品扩展方法论
1)?市场的新颖程度分析
2)?公司的新颖程度分析
3.?识别客户?
1)?跨越鸿沟:5类客户
ü?创新者:特征、关注点、价值
ü?早期接收者:特征、关注点、价值
ü?前期主流客户:特征、关注点、价值
ü?后期主流顾客:特征、关注点、价值
ü?落伍者:特征、关注点、价值
2)?早期客户策略:保龄球法则
ü?保龄球道
ü?找准一号瓶
ü?龙卷风、引爆流行
3)?客户购买过程回溯分析
ü?最终用户、销售支持、集成分销、增值代理……
4.?客户分析
1)?决策影响模型分析
2)?核心关注点分析
3)?实战演练与问题讨论
5.?需求收集需要注意的问题
1)?一对一访谈的技巧
2)?探究原因而非简单问题
3)?聚焦期望
4)?询问而非推销
6.?需求收集基本技能
1)?需求收集调查问卷设计
2)?需求访谈问题梳理
3)?需求问题访谈7步法
4)?需求访谈信息记录的方法
5)?实战演练与问题讨论
7.?需求收集的输出:客户需求收集模板(单项需求收集模板)
1)?真正理解客户的意图
ü?“抽象之梯”法:深入探索、了解、洞察客户需求
ü?“客户的一天”:展现客户特征、困惑、渴望
ü?案例分享:听筒10米长的电话机
2)?客户描述和需求陈述
3)?客户描述à?需求陈述五原则
ü?案例分享:具体产品客户描述到需求陈述案例分享(对应需求工程的用户需求+业务需求)
ü?案例分享:某业务软件情节串联板需求收集和确认案例分享(对应需求工程的需求收集、实现诱导用户需求)
4)?收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求
5)?需求收集和分拣流程介绍
6)?案例分享:某公司单项需求描述要素讲解(客户需要翻译)
7)?实战演练与问题讨论
8.?如何构造例行化的需求收集机制?
1)?需求收集的IT支持
2)?业务流程改进(出差流程等)
3)?员工任职资格牵引
4)?员工具体绩效承诺落实
5)?案例分享:某公司市场需求管理制度讲解
四、?产品需求分析
1.?需求群的划分
1)?需求群划分的基本原则
2)?需求分类方法(KJ亲和图法)
ü?基本类型分类法、生命周期阶段分类法
ü?优先级分类法、来源分类法
ü?稳定性分类法、风险级别分类法
ü?案例分享:某软件产品千条单项需求到产品特性转换的案例分享(实现需求工程的产品特性和业务需求)
3)?如何保证需求的一致性
ü?需求冲突矩阵分析法
ü?案例分享:具体网络产品需求冲突矩阵分析讲解(实现CMMI所要求的需求一致性)
ü?实战演练与问题讨论
2.?如何区分需求优先等级(权重确定)
1)?KANO需求类型
ü?最好满足的需求、强制性需求、兴奋需求
ü?如何通过二维矩阵正确区分以上3类需求?(正反求证法)
2)?业界最佳产品需求等级划分法(BSA法)
3)?需求(群)权重设置方法(AHP)
ü?权重确定4步法
ü?案例分享:具体需求权重设置样例介绍
3.?实现成本优势:关注内部需求
1)?DFX(DFT、DFM、DFA等)
2)?RAS(可靠性、可用性、可维护性)
4.?案例分享:具体系统产品需求包(特性需求清单)案例分享(完成需求工程要求的特性需求、业务需求的分析)
5.?产品包需求输出(产品包需求模板(关键要素介绍))
1)?优秀产品包需求的标准
五、?产品概念确定
1.?业界最佳客户需求的八个要素介绍($APPEALS)
1)?每个要素详细定义
2)?每个要素的子要素分解
3)?案例分享:某应用软件产品客户需求8要素子要素展开讲解(实现NPD要求的,基于竞争分析,确定不同特性的优先等级)
2.?差异化创新,不走寻常路
1)?分析客户关心什么
2)?分析竞争友商满足程度
3)?分析潜在机会
4)?确定自己的价值缺陷
5)?案例分享:某高端服务器厂商的创新之路
3.?创新4象限法
1)?减少:案例分析
2)?剔除:案例分析
3)?增加:案例分析
4)?创造:案例分析
4.?产品概念确定
1)?产品概念的定义
2)?产品概念的测试(电梯测试法)
3)?针对危害产品概念的客户需求3原则
ü?倾听
ü?赞美
ü?全忘记
4)?产品概念确定的7个核心法则:
ü?不走寻常路才会有出路,案例讲解
ü?我是第一,我怕谁,案例讲解
ü?要么最老,要么最新,案例讲解
ü?让客户觉得你有秘方,案例讲解
ü?跟老大对着干,案例讲解
ü?客户总是随波逐流,案例讲解
ü?成为专家,案例讲解
5)?案例分享:两个命运迥异的互联网软件的概念分析
6)?实战演练与问题讨论
六、?设计需求分析
1.?需求分解与分配的基本理念
1)?物理分解与功能分解
2)?哲理案例:从人类飞行的梦想思考需求分解与分配
2.?特性需求到设计需求的转化工具:FBS、PBS
1)?工具原理介绍
2)?案例分享:具体某业务应用软件某特性的FBS样例(实现特性需求和设计需求的衔接)
3.?设计需求(功能需求)定义的工具:UseCase、情节串联板
1)?Usecase的基本要素:角色、用例、用例名、系统边界
2)?有效识别角色的方法介绍
3)?用例识别方法介绍
4)?用例的命名原则
5)?6种常见的用例描述错误分析
6)?实战演练与问题讨论
4.?需求分解与分配操作
1)?需求分配
ü?需求分配表(RAS)介绍
ü?什么是需求因子?
ü?形成设计需求、产品规格定义
ü?实战演练与问题讨论
2)?案例分享:具体系统产品客户需求->产品包需求->设计需求->需求分解的全称需求案例分享
5.?需求双向跟踪机制(RTM)
1)?需求编号规范介绍
2)?需求跟踪的必要性
3)?前向跟踪
4)?后向跟踪
七、?总结?
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部分培训和咨询客户
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本咨询公司自成立以来,已经为近2000家企业提供了专业的研发管理培训,同时也为近80家大中型企业提供了研发管理咨询服务,帮助这些企业建立研发管理体系并实现研发模式的转型。咨询的客户主要为知名的大中型企业、细分行业的龙头企业和快速增长的高科技公司,部分客户名单如下:
通信类企业:
诺基亚-西门子、摩托罗拉、大唐移动、普天研究院、康佳移动、神州数码、海信通信、信威通信、TCL移动通信、德信无线、威盛电子、格林威尔、经纬科技、东方通信、星网锐捷、鑫诺通讯、京信通信、广东普泰、金鹏通信、TCL网络、冠日通讯、佳讯飞鸿、和记澳普泰、飞通光电、东进通讯、海天天线、PBI国际、海格通信、阿尔西、福建敏讯、无限立通、瑞斯康达、全亚通讯、虹信科技、国人通讯、杰赛科技、冠日通讯、实达网络……
软件及互联网类企业:
阿里巴巴、支付宝、淘宝网、中软国际、用友、东软、金蝶、网易、新浪、搜狐、盛大网络、腾讯、格尔软件、天融信、网御神州、广联达、北大方正、方正阿帕比、华胜天成、绿盟、超图、灵图、卫士通、亚信、亿阳信通、思特奇、神州数码软件集团、广州新太、金证科技、中国工商银行软件开发中心、卓望科技、黎明网络、新粤交通投资、中太数据、华友世纪、今朝科技、联友科技、穗彩科技、龙江风采、华友世纪、高阳金信、杭州虹软、中国银联、雁联……
计算机类企业:
联想集团、清华同方、华硕电脑、方正科技、TCL电脑、朗科科技、记忆科技、华旗资讯、研祥智能、国微电子、升腾资讯、普瑞尔电子、长城电脑、穗彩科技、冠捷电子、南京富士通计算机、三诺电子、多彩科技、伟创力、顶星数码、顶星科技、大将科技、清华比威、太极计算机……
家电电子类:
海尔集团、康佳集团、夏新电子、格力电器、美的电饭煲、美的空调、荣事达、TCL王牌、创维集团、海信集团、威创集团、同洲电子、赛科世纪、信利半导体、北洋电气、步步高、万家乐电器、苏泊尔、达实智能、卓力电器、美欧电子、豪恩科技、四达时代等……
电信运营商:
中国网通、中国电信北京研究院/广州研究院、北京移动、广东移动、深圳移动、吉林移动、上海电信、武汉电信、广东联通、深圳联通、东莞联通、新乡联通、深大电话、湛江移动、惠州移动、深圳市邮政局、天威视讯……
机械及交通运输:
北京奔驰、上汽通用泛亚研发中心、上海通用、上汽通用五菱、长城汽车、中兴汽车、北汽福田汽车、一汽轿车、一汽解放、一汽夏利、长安汽车、天津内燃机研究所、黄海汽车、徐工集团、中联重工、东风汽车、神龙汽车、江铃汽车、南汽汽车、南车集团、北京吉普、成都飞机制造厂、东风标致、江淮汽车、宇通客车、元征科技、西子OTIS、西子孚信、顺德震德、鹰牌控股、青岛英派斯、浙大中控等……
集成电路(芯片):
华大电子、上海华虹、天碁科技、上海展讯、珠海炬力、凯明、上海贝岭、复旦微电子、博奥生物、北方微电子、威睿电通等……
电源及其他电子类企业:
爱默生网络能源、比亚迪、山特电子、雄韬电源、皇源电子、伊博电源、核达中远通、斯比泰、珠海金电电源、泰坦科技、华德电子、福建科华、信瑞电子、湖南瑞翔、中达电通、天津中环电子、天津光电集团、天仪集团、中电集团第7研究所、中电集团第43研究所、中电集团第29研究所、公安部第一研究所、东进电子、威科姆电子、上海精伦等……
电力及自动化类企业:
国电南自、四方继保、南瑞继保、深圳南瑞、科陆电子、上海海得、华力特设备、上海思源、泰豪科技、汇港科技、金智科技、申瑞电力、如高高压、浪拜迪等……
医疗器械类:
迈瑞医疗、安科高技术、和佳医疗、宝莱特医用科技、金科威电子、三瑞医疗、广州白云蓝天科技、理邦精密、邦健电子、万东医疗、泰杰磁电研究所等……
医药化工类:
太太药业、先声药业、康缘药业、浙江现代中药与天然药研究所、石药集团、汇仁集团、华南药业、双鹤药业、威高集团、烟台万华、乐凯集团等 ……
航空航天及军工企业:
……(行业特殊要求,客户名单bm)

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